Globale Trends im Automobilvertrieb 2025
Veränderungen der Vertriebsmodelle
Die Vertriebsmodelle in der Automobilindustrie verändern sich grundlegend. Hersteller übernehmen zunehmend direkte Verkaufsprozesse, wodurch Autohäuser eher als Vermittler oder Servicepartner agieren. Ziel ist eine einheitlichere Preisgestaltung, bessere Kundendaten und direkter Kundenkontakt.
Das Agenturmodell verändert die Rolle der Händler, indem es den Fokus auf Kundenerlebnis, Beratung und regionale Marktbearbeitung legt. Händler verlieren dabei an Eigenverantwortung, da Lagerhaltung und Pricing von den Herstellern übernommen werden. Leistungsstarke Online-Plattformen sind integraler Bestandteil des Direktvertriebs, wodurch Kunden Fahrzeuge online konfigurieren, finanzieren und bestellen können. Die Autohäuser fungieren als Abhol- und Servicepunkte im Omnichannel-Ansatz.
Die Herausforderungen dieser neuen Modelle liegen im Verlust der Margenflexibilität und im reduzierten unternehmerischen Spielraum für Händler sowie in der Abhängigkeit von Herstellervorgaben. Gleichzeitig müssen sich Händler stärker auf Dienstleistungen und Kundenbindung konzentrieren und Hersteller stehen vor der Aufgabe, die Effizienz und Wirtschaftlichkeit im Logistik- und Verkaufsprozess sicherzustellen sowie Akzeptanzprobleme bei langjährigen Händlerpartnern zu überwinden.
Für Händler bietet sich jedoch auch die Chance, durch gezielte Investitionen in Beratungsqualität, digitale Tools und regionale Netzwerke eine Schlüsselrolle im Kundenerlebnis zu übernehmen und sich so als unverzichtbarer Partner im neuen Vertriebsmodell zu positionieren.
Gebrauchte BEVs
Der Gebrauchtwagenmarkt für batterieelektrische Fahrzeuge (BEV) wächst rasant. Durch die hohe Zahl an Neuzulassungen von Elektrofahrzeugen in den letzten Jahren, gefördert durch staatliche Subventionen, kommen zunehmend gebrauchte BEVs auf den Markt, insbesondere Leasingrückläufer. Diese reichen von kompakten Elektroautos wie dem VW ID.3 und BMW i3 bis hin zu Premium-BEVs wie dem Tesla Model S und Porsche Taycan.
Die schnelle technologische Weiterentwicklung, etwa größere Reichweiten und effizientere Batterien bei Neufahrzeugen, senkt die Attraktivität älterer Modelle. Kunden befürchten Batteriedegradation und hohe Kosten für Ersatzbatterien, was den Wertverlust verstärkt. Händler und Hersteller stehen vor der Herausforderung, dass geringe Restwerte die Margen drücken und Leasingrückläufer oft niedrigere Restwerte aufweisen als prognostiziert, was zu Verlusten führt.
Whitepaper: BEV-Gebrauchtwagen unter Druck
Unser Whitepaper beleuchtet die aktuellen Herausforderungen bei BEVs und zeigt, wie Händler und Hersteller durch gezielte Strategien und innovative Geschäftsmodelle auf die Marktveränderungen reagieren können. So lassen sich nicht nur bestehende Hürden meistern, sondern auch die Marktposition nachhaltig stärken.
Entwicklung im Classic Geschäft
Die Entwicklung des Classic-Geschäfts zeigt ein beträchtliches Wachstum, insbesondere im Premium- und Luxussegment. Hersteller wie BMW, Porsche und Mercedes-Benz erweitern ihr Angebot an Werksrestaurierungen, schwer zu beschaffenden Ersatzteilen mithilfe moderner Technologien wie 3D-Druck, und sponsern Classic-Events wie die Mille Miglia und das Goodwood Revival. Diese Angebote fördern die emotionale Bindung der Kunden an die Marke.
Gleichzeitig professionalisieren Hersteller und Händler das Classic-Geschäft durch spezialisierte Kompetenzzentren und gezielte Schulungen für Werkstattpersonal und Vertrieb. Diese Maßnahmen sprechen besonders Marken-Enthusiasten und Sammler an, die hohe Ausgaben für Fahrzeuge und Service nicht scheuen.
Während das Interesse an nicht-automobilen Produkten wie Fahrrädern und E-Bikes abnimmt, fokussieren sich Hersteller und Händler verstärkt auf das Classic-Geschäft. Dies bietet aufgrund hoher Margen und starker Markenbindung erhebliches Potenzial und stärkt ihre Position im traditionellen Umfeld gegenüber diversifizierten Wettbewerbern.
Konsolidierungsbewegung im Automobilvertrieb
Der Automobilsektor tritt 2025 in eine Phase der Konsolidierung ein, getrieben von steigendem Wettbewerbsdruck und dem Bedarf an Effizienz. Unternehmen müssen ihre Marktposition sichern und gleichzeitig strategische Partnerschaften und Fusionen gezielt nutzen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Marktmacht und Synergien
Führende Handelsgruppen wie Emil Frey, Penske Automotive und die AVAG-Gruppe übernehmen kleinere und mittelständische Händlerbetriebe, um Skaleneffekte zu nutzen und ihre Marktposition zu stärken. Diese Entwicklung führt zu einer zunehmenden Internationalisierung der Handelslandschaft, wobei führende Handelsgruppen aus Europa, den USA und Asien in neue Märkte eintreten, um globale Synergien und standardisierte Prozesse zu nutzen.
Herausforderungen für kleinere Händler
Kleinere Händler sind aufgrund steigender Anforderungen wie Digitalisierung, Nachhaltigkeitsberichte und Direktvertrieb sowie sinkender Margen gezwungen, sich größeren Gruppen anzuschließen oder den Markt zu verlassen. Die Integration neuer Technologien, wie Online-Vertrieb und CRM-Systeme, erfordert hohe Investitionen, die kleinere Händler oft nicht stemmen können. Die wachsende Komplexität der Geschäftsmodelle, insbesondere durch Direktvertriebsmodelle und Agentursysteme, stellt für kleinere Händler eine weitere Herausforderung dar.
Wettbewerbsintensität und Marktdominanz
Mit der Konsolidierung sinkt die Anzahl der Händlerstandorte, insbesondere in ländlichen Regionen, was zu einer höheren Wettbewerbsintensität führt. Verbleibende Akteure investieren verstärkt in Kundenbindung und digitale Innovationen, um sich im Wettbewerb zu behaupten. Infolgedessen erweitern große Gruppen ihre Netzwerke und dominieren den Markt, was zu einer stärkeren Konzentration führt. Konsolidierte Gruppen setzen auf standardisierte Prozesse, moderne Infrastruktur und einheitliche Kundenerlebnisse, was die Qualität des Vertriebs steigern kann.
Globale Trends und Zukunftsperspektiven
Internationale Trends zeigen, dass die USA und Europa bei der Konsolidierung führend sind, während chinesische Händlergruppen verstärkt in internationale Märkte expandieren, um vom Wachstum der Elektromobilität zu profitieren. Große Handelsgruppen erschließen zudem neue Wachstumsquellen in Schwellenländern wie Indien, Südostasien und Lateinamerika.
Die Konsolidierung bietet auch Herausforderungen, wie die Abhängigkeit der Hersteller von großen Gruppen und die potenzielle Vernachlässigung der individuellen Kundenbetreuung. Gleichzeitig wird sich die Konsolidierungsdynamik in den kommenden Jahren weiter beschleunigen. Für kleinere Händler bedeutet dies, dass sie sich spezialisieren oder Kooperationen eingehen müssen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Dabei eröffnen sich jedoch Chancen, durch innovative Nischenstrategien, erstklassigen Service und lokale Expertise eine starke Marktposition zu sichern und als flexible Partner für Hersteller und Kunden gleichermaßen zu überzeugen.
