Nutzten die Truck OEMs ihre Chance?

DAF präsentiert den neuen XD & XF Electric, Volvo die erweiterte F-Serie Electric, Mercedes die eActros Modelle, MAN den neuen eTruck, SCANIA den 45R Electric Truck, und IVECO hat NICOLA. Das Angebot ist wie erwartet in die Höhe geschnellt, und die Transformation der Branche hat begonnen.

Und auch die Nachfrage scheint anzuziehen. Von privaten Unternehmen bis öffentlichen Kommunen, das Interesse an eTrucks ist geweckt. Doch wie schnell Kundengespräche zu einer größeren Herausforderung werden, ist eindeutig festzustellen.

„Gibts den schon?“ „Was hat der für eine Reichweite?“ „Wie lange dauert es bis der voll ist?“ „Wie ist das mit der Ladeinfrastruktur?“ … da ist auch bei einfachen Beratungsgesprächen oftmals schnell das Ende der Fahnenstange erreicht.

Ach ja, und dann sind da noch die Disruptoren, vom Quantron bis Einride, und von BYD bis Volta. Hier entwickeln sich Marktdynamiken, die bisher nur schwer einzuschätzen aber sicherlich nicht zu unterschätzen sind. Allerdings enden auch hier schon oft die Gespräche bei „Wann werden denn die ersten ausgeliefert?“ oder „Mit welchem Volumen rechnen Sie denn?“ oder „Haben Sie denn schon eine Idee wo man den kaufen oder servicen kann?

Auch neue Serviceangebote entstehen, wie das pay-per-use model GATE von IVECO, auch wenn ein Kunde sich fragen mag, warum er damit ab ca. 2024 nur e-Fahrzeuge mieten kann, die Verbrenner aber nicht. Und was besonders freut, ist, wie die Digitalisierung genutzt wird um auch auf Kundenseite die Fahrer mehr in den wohlverdienten Mittelpunk rücken, wie mit der beeindruckenden MAN Driver App. 

An der Technologie scheint es jedenfalls nicht mehr zu scheitern. Schon heute haben viele Produkte Reichweiten von 300-500km, was für den lokalen Fahrgestell-Verkehr oft ausreichend ist. Und auch dem Fernverkehr werden zeitnah Reichweiten von über 1000km in Aussicht gestellt. 

Doch scheinen Organisationen, Prozesse und besonders die Menschen, die es am Ende möglich machen, oftmals im Ingenieurswettrennen vergessen zu werden. 

Der Bedarf neue Services, Prozesse und neue vertriebliche Steuermechanismen zu entwickeln ist genauso enorm wie der Schulungsbedarf, um in der Kundeninteraktion nicht nur bestehen, sondern brillieren zu können, denn den genauen Mehrwert eines innovativen Produktes mit komplexer Infrastruktur und den vielfachen Preis zu erklären ist irgendwann gar nicht mehr so einfach. Da steigt der eine oder andere Verkäufer doch schnell mal gedanklich wieder auf den Diesel um.

Ein klar kundenzentriertes Handeln würde zwangsweise die Unternehmen stringenter dazu führen, holistischer zu denken und wirklich die komplette Wegstrecke bis zum Kunden aktiv zu gestalten und zu befähigen. Hierbei geht es genauso um die internen Strukturen, wie Vertriebsgesellschaften und Regionalleiter, wie auch um die Last Mile, also eigene oder unabhängige Points of Sales / Service. Nur mit integrierten und perfekt aufeinander abgestimmten „Systemen“ werden hier am Ende Kundenerwartungen erfüllt werden können, und diese Transformation wird länger dauern, als sich das vielleicht der eine oder andere noch eher produktorientierte Hersteller heute vorstellen mag.

Im Automobilmarkt ist Tesla schon den klassischen OEMs mit Vollgas davongefahren, bei den eBussen sind es die chinesischen Marken. Schaffen es bei den LKWs die europäischen Traditionsmarken diesmal ihre historische Chance zu nutzen? 

Ein schwergewichtiges Rennen hat begonnen…

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