Elektroautos sind Gebrauchte mit Zukunft

Wenn es um den Erwerb von gebrauchten BEVs geht, sind Kunden häufig besonders zurückhaltend. Dafür gibt es eine Reihe von Gründen: Gerade bei Gebrauchtfahrzeugen befürchten Kunden, dass die Batterie mit der Zeit an Reichweite verliert, was sich negativ auf den Wert älterer Elektrofahrzeuge auswirken könnte. Darüber hinaus haben Kunden oftmals Bedenken hinsichtlich der Reichweite von Elektro-Gebrauchtwagen und der Verfügbarkeit von Ladeinfrastruktur, insbesondere für ältere Fahrzeuge. Hinzu kommt, dass das Fehlen von Elektrofahrzeugen im mittleren bis unteren Preissegment immer noch große potenzielle Käufersegmente vom BEV-Markt ausschließt. Auch wenn die Gebrauchtwagenpreise stark gesunken sind, liegt das Preisniveau insgesamt immer noch über dem, was sich viele Kunden leisten können.

Doch nicht nur die Fahrer sind zurückhaltend beim Kauf gebrauchter BEV. Autohändler sind dies teilweise auch und zögern oft, Elektrofahrzeuge in Zahlung zu nehmen. Das liegt daran, dass der Markt für gebrauchte Elektrofahrzeuge noch nicht so etabliert ist wie für Verbrenner, was die Bestimmung des Wiederverkaufswerts erschwert und das Risiko birgt, diese Fahrzeuge nicht profitabel weiterverkaufen zu können. Die schnelle technologische Entwicklung lässt ältere Modelle rasch veralten, und die abnehmende Batterieleistung mindert ihren Wert weiter. Zudem haben viele Händler noch nicht die nötige Expertise und Ausrüstung, um Elektrofahrzeuge angemessen zu bewerten und zu warten. Schließlich sinken die Preise für neue Elektrofahrzeuge aufgrund technologischer Fortschritte und staatlicher Subventionen, was den Wert gebrauchter Modelle drückt und Käufer eher zu neuen, subventionierten Modellen mit modernerer Technologie greifen lässt, insbesondere im Premium- und Luxussegment.

Aufgrund dieser Unsicherheiten auf Käuferseite, ist der Beratungsbedarf bei gebrauchten BEV deutlich erhöht – insbesondere bei Erstkäufern. Hier können Autohäuser eine Schlüsselrolle einnehmen, indem sie sich als Experten etablieren und gleichzeitig durch eine umfassende Beratung die Kundenbindung erhöhen.

Viele Kunden betreten mit dem Kauf eines Elektroautos Neuland und haben grundlegende Fragen zu Reichweite, Ladeinfrastruktur und den allgemeinen Betriebskosten. Diese Unsicherheiten erfordern eine intensivere und individuellere Beratung durch den Handel. Die Kompetenz des Verkaufspersonals ist daher entscheidend, um BEV-Erstkäufer von den Vorteilen zu überzeugen und die emotionalen und sachlichen Aspekte, die für den Kauf eines BEV sprechen, zu erläutern und Vertrauen aufzubauen.

Für die Kunden werden Flexibilität sowie bequeme und einfache Lösungen zunehmend wichtiger. Daher wünschen sich immer mehr potenzielle Käufer Alternativen zum Eigentum. Ein Großteil der potenziellen BEV-Fahrer, vor allem aus der Generation Z, zeigt großes Interesse an alternativen, zeitlich flexiblen Leasing- oder Abonnementangeboten. Der Grund dafür ist, dass solche Angebote besser zum Lebensstil junger Menschen passen, die häufig kurzfristige und weniger verbindliche Entscheidungen bevorzugen.

Darüber hinaus werden „All-Inclusive-Angebote“ als besonders attraktiv bewertet. Dies gilt vor allem dann, wenn speziell auf die Elektromobilität zugeschnittene Serviceleistungen wie beispielsweise die Montage und Installation von Wallboxen sowie Wartungs- und Servicekosten enthalten sind. Ein weiterer wichtiger Aspekt ist, dass Kunden das Restwertrisiko vermeiden möchten – darum sind Leasingangebote, bei denen das Restwertrisiko beim Hersteller verbleibt, besonders beliebt.

Fahrzeughersteller und Leasinggesellschaften sollten daher in Erwägung ziehen, neue Vertragsmodelle und sogenannte „Multi Cycle“-Angebote auch für die Gebrauchtwagenvermarktung anzubieten. Bei diesen geht das Eigentum nicht auf die Kunden über, sodass diese nicht das Problem haben, das gebrauchte Fahrzeug zu einem unsicheren Restwert verkaufen zu müssen. Diese Angebote sind sowohl für Privat- als auch für Flottenkunden attraktiv, da ein hochdynamisches Geschäftsumfeld die langfristige Flottenplanung erschwert und flexible Vertragsmodelle eine entsprechende Reaktion ermöglichen.

Für OEMs und Händler ist zudem von besonderer Bedeutung, dass sich das Wachstum der Elektromobilität in den lokalen Märkten sehr unterschiedlich entwickelt. In einigen Regionen boomt der Absatz von BEVs, während in anderen, meist ländlichen Gebieten die Akzeptanz noch eher gering ist. Um diesen regionalen Unterschieden gerecht zu werden, sind genaue Potenzial- und Marktanalysen notwendig. Diese helfen dabei, die spezifischen Charakteristika und Trends in den lokalen Einzugsgebieten zu verstehen und darauf aufbauend differenzierte Marketing- und Vertriebsstrategien zu entwickeln.

Zusammengefasst kann gesagt werden, dass es für Händler künftig von zentraler Bedeutung sein wird, beim Verkauf gebrauchter BEV flexible Vertragsmodelle anzubieten, bei denen die Kunden von der Unsicherheit über den Wiederverkaufswerts entlastet werden. Zudem sollten Händler sowohl kurz- als auch langfristige Leasing- und Abonnementangebote bereitstellen, die alle Betriebskosten und Instandhaltungsleistungen in All-Inclusive-Raten abdecken. Die Möglichkeit, modulare Servicepakete individuell hinzu zu buchen, erhöht die Attraktivität dieser Angebote zusätzlich. Kurze Vertragslaufzeiten eröffnen zudem Chancen für häufigeres Up- und Cross-Selling.

Für Kunden, die ein gebrauchtes BEV kaufen, ist vor allem wichtig, sich über den Zustand und die Lebensdauer der Batterie genau zu informieren. Ein Batteriezertifikat vom Hersteller oder eines unabhängigen Dritten ist daher unerlässlich, um die verbleibende Kapazität und Funktionsfähigkeit der Batterie zu bestätigen sowie das Vertrauen und die Kundenbindung zu fördern. Darüber hinaus sollten Kunden die Verfügbarkeit von Ladeinfrastrukturen, die allgemeinen Betriebskosten und mögliche Förderungen berücksichtigen. Ein gut geschultes Verkaufspersonal, das über alle diese Punkte fundiert informieren kann, ist dabei einer der wichtigsten Faktoren, um im Gebrauchtwagengeschäft die notwendige Glaubwürdigkeit herzustellen.