Integration von Marketing, Sales und Daten
Herausforderungen
Ein Automobilkonzern stürmte die Spitzengruppe von Unternehmen, durch Planung und Realisierung sämtlicher Marketing und Vertriebsaktivitäten auf einer integrierten Datenbasis.
Unser Kunde ist ein führender Automobilhersteller der in den letzten Jahren nicht nur seine Prozesse im Marketing und Vertrieb kundenzentrisch ausgerichtet hat. Unter anderem haben wir ein kundenzentrisches Datenmodell auf Basis aller operativen Systeme des Konzerns aufgebaut.
Um die komplette Kundenerfahrung zu optimieren und die Relevanz der Kommunikation zu erhöhen, sind alle Marketing- und Vertriebskampagnen nicht nur datengetrieben, sondern der vollständige Prozess ist von der Strategieentwicklung über die Konzeption bis zur Ausspielung und Erfolgsmessung mit der Datenbasis integriert und analytisch gesteuert.
Welche Herausforderungen wurden gelöst um die KPI-Zielwerte in der Neukundengewinnung und bei der Loyalisierung von Bestandskunden zu erreichen?
- Vom Beginn der Kundenreise – dem Erstkontakt mit der Marke oder mit dem Produkt – war das Ziel die Daten aus dem Online-Verhalten zu nutzen um die Interessen pro Besucher zu erkennen und ein anonymes Kundenprofil zu erstellen, sowie eine Bedürfnissegmentierung zu erstellen.
- Zur Steigerung der Wahrnehmung der Marke und eines neu gelaunchten Produktes wurden in mehreren Online-Marketing Kanälen Werbeanzeigen auf Marken- und Produktebene platziert.
- Zur Optimierung der Online Erfahrung wurden neue Produktseiten konzipiert und umgesetzt.
- Zielsetzung war es, aus dem Onlinekontakt Leads und Anfragen für ein Beratungsgespräch/ Probefahrt beim Händler zu generieren. Die Einladungen sollten entweder über eine personalisierter 1-to-1 E-Mail versandt oder telefonisch ausgesprochen werden.
- Die Leads sollten mittels einer externen Konsumenten- und Haushalts-Datenbank qualifiziert und die Bedürfnissegmentierung verfeinert werden. Diese Lead Datenbank sollte für die segmentspezifischen Angebote zusammen mit einer mehrwertschaffenden Kommunikation eingesetzt werden.
- Für die Neukunden war nach der Bestellung eine mehrstufige Willkommens-Kommunikation zu konzipieren und umzusetzen (inkl. Loyalisierungsmaßnahmen).
Unser Ansatz im Detail
Durch gezielte Leadgenerierungsmaßnahmen haben wir auf Basis von Personas Zielgruppen ausgewählt und Kontakt zu den relevanten Kundengruppen aufgenommen. Die Herausforderung bestand darin, ein neues Modell zu vermarkten, gleichzeitig das Kaufinteresse bei neuen Zielgruppen mit einem physisch noch nicht vorhandenen Produkt zu wecken und diese zugleich als kaufbereite und qualifizierte Leads zu gewinnen. Wie sind wir vorgegangen? Wir haben eine Launch-Kampagne ausgearbeitet, die das Ziel der Leadgenerierung verfolgte.
Wir beschreiben nachfolgend eine Beispiel-Kampagne zur Leadgenerierung Online und Offline (Kooperationen bei Events):
Landing Page
Wir haben eine Landing Page zur Leadgenerierung entwickelt, die auf der einen Seite das Ziel verfolgt, potentielle Kunden mit einem ernsthaften Interesse für einen Beratungstermin zu registrieren und auf der anderen Seite wollten wir mit qualitativ hochwertigem Content potentielle Leads ohne ein echtes Kaufinteresse begeistern und überzeugen.
Online Kampagnen:
Search Engine Advertising: Webseitenzugriffe und die Gewinnung von Anfragen wurden mit zielgerichteten Kampagnen im Such- und Displaynetzwerk generiert.
Social Media: Durch Social Media Aktivitäten wurde relevanter Traffic auf die Landingpage der Produkte generiert. Um ein Bewusstsein für das neue Produkt zu schaffen, haben wir die Kanäle Instagram und Facebook mit Werbeanzeigen bespielt. Hierfür wurde nicht nur bezahlte Werbung geschalten, sondern ein Account mit hochwertigen Fotos und Videos erstellt und bespielt, um die Wahrnehmung für das neue Produkt maximal zu steigern.
Offline
Initiiert wurden Event-Kooperationen mit Luxushotels und High End Fashion Brands, um direkten Kontakt zu potentiellen Kunden herzustellen.
Web Analytics
Alle Marketing Initiativen wurden laufend analysiert, um herauszufinden, welche Inhalte erfolgreich sind und wie die Zielgruppen auf die Kampagnen reagieren. Zur Messung des Erfolgs, zur Analyse des Nutzerverhaltens auf der Landingpage und zur Schwachstellenidentifikation der Kampagne wurde das Google Ads Conversion-Tracking in Kombination mit Google Analytics verwendet.
Ergebnisse
>20.000
Besucher der Landingpage durch bezahlte Suchmaschinenwerbung und Social Media Performance
> 100.000
Individuen durch Instagram Posts erreicht
Qualifikation der Leads
und Prozessintegration mit den Händlern
