Warum die Digitalisierung von Autohäusern jetzt wichtig ist
Das digitale Qualifying ist beendet – die Autobranche befindet sich mitten im digitalen Rennen um die besten Plätze
Schon vor dem Ausbruch der Corona-Krise hatten die Autohändler einen schweren Stand: Der Dieselskandal, sinkende CO2-Grenzwerte, neue Fahrverbote in den Innenstädten und ein unbefriedigendes Angebot an elektrifizierter Mobilität - all diese Umstände führten letztlich zu einer großen Verunsicherung der Verbraucher. Die COVID-19-Pandemie wurde zu einer handfesten Krise und offenbarte digitale Defizite im Automobilhandel, die schon vorher bestanden.
Die „neue Macht“ der Kunden, die durch die zunehmende digitale Transparenz und eine Vielzahl neuer Wettbewerber, wie z.B. Online-Verkaufsplattformen, entstanden ist, lässt die ohnehin schon dünnen Margen der Händler noch weiter schrumpfen. Eine ähnlich herausfordernde Situation wird für den Werkstattvertrieb bis zum Jahr 2025 erwartet - ein neues Problem, dem sich die Händler stellen müssen. Diese Erkenntnis basiert auf der steigenden Zahl wartungsarmer Elektrofahrzeuge, weniger Unfällen dank innovativer Fahr- und Sicherheitsassistenzsysteme und einer wachsenden Shared-Mobility-Branche (siehe Bain & Company).
Es reichte heute nicht mehr aus, nur lokal die Nummer 1 zu sein!
Die Kundenerwartungen haben sich stark verändert– jetzt gilt es diese zu erfüllen
Geprägt durch den Trend zum Online Shopping und die großartigen Erfahrungen, die Verbraucher mit Amazon & Co. jeden Tag sammeln, sind die Anforderungen an die Online Kanäle dementsprechend hoch. Verbraucher vergleichen ihre Erfahrungen mittlerweile branchenübergreifend. Wer demnach beispielsweise eine positive Erfahrung bei einem Online Identifikationsverfahren zur Eröffnung eines Bankkontos hatte (vgl. DKB), erwartet dies auch im Vertragsabschluss beim Autokauf. Für Verbraucher, die beim Waschmaschinenkauf alle gewünschten Informationen im KI basierten Chat erhalten (vgl. Miele), ist es unverständlich, warum sie für einen Termin zum Reifenwechsel in der Warteschleife verweilen müssen. Diesen Erwartungen können Händler einfach proaktiv entgegenkommen, da es auf dem Markt bereits eine breite Auswahl an erprobten, technischen Lösungen gibt.
Eine optimale Verknüpfung der Online und Offline Kanäle ist nicht nur für die Probefahrtanfrage, das Verkaufsgespräch oder die Vereinbarung eines Servicetermins wichtig – auch das digitale Erlebnis für den Kunden sollte dabei in den Fokus rücken. Mit der Kreation eines hochwertigen Kundenerlebnisses (engl. Customer Experience) verhält es sich jedoch wie mit der Suche nach dem heiligen Gral. Kundenerlebnis bedeutet dabei nicht, ein Erlebnisfeuerwerk mit aufwendigen Inszenierungen abzubrennen. Es beginnt bereits im Kleinen und ist ein Entwicklungsprozess. Der Weg ist hier das Ziel. Strategie, Daten, Design und Menschen: All das spielt zusammen für die Schaffung des Wow-Faktors zwischen Kunden und Autohändlern.
In der Automobilen Handelslandschaft existieren Hoffnungsträger.
In Zeiten von Corona lässt sich wunderbar beobachten, dass die wenigen Ausnahmen unter den Autohändlern, die bereits ein gutes digitales Fundament geschaffen haben, jetzt den Digitalisierungsturbo einlegen. So präsentierte beispielsweise die Emil Frey Gruppe ihre neue Internetplattform für den Online Autokauf, mit einer stolzen Online Auswahl an 10.000 verfügbaren Fahrzeugen. Die Handelsgruppe hat die digitalen Entwicklungen und die veränderten Kundenerwartungen erkannt und intern die richtigen Weichen gestellt, um den Autohandel für die Zukunft fit zu machen.
Das passt zum Trend – denn schon heute können sich zwei von drei Autokäufern vorstellen, ihr Fahrzeug von der Informationssuche bis zu Kaufabschluss online zu kaufen. (vgl. Think with Google)
Ebenso stark im Trend sind digitale Alternativen für Endverbraucher beim Autokauf, wie etwa eine Live-Video Verkaufsberatung oder die digitale Vertragsabwicklung. Verkäufer mit Affinität für digitale Technologien entwickeln sich in Lichtgeschwindigkeit zu modernen Online Beratern, die über das Tablet gemeinsam mit Ihren Kunden Traumwagen konfigurieren oder Gebrauchtwagen Interessenten on-Demand-Videos online zur Verfügung stellen.
Daneben erlebt auch die digitale Serviceberatung einen deutlichen Entwicklungsschub. Kunden moderner Autohäuser müssen nicht mehr zum Servicebesuch ins Autohaus kommen, sondern können sich anfallende Zusatzarbeiten bequem per Video im Büro ansehen, freigeben und auch direkt bezahlen.
95% aller Suchanfragen in Deutschland beginnen bei Google
Um neue Online-Verkaufsmöglichkeiten zu schaffen, müssen Autohäuser Aufmerksamkeit für ihr Geschäft erzeugen. Sie müssen ihre Online-Präsenz optimieren und eine hochwertige Platzierung auf Seite 1 bei Google erreichen. Die Sichtbarkeit bei Google ist ein Schlüsselfaktor für die Online-Kundengewinnung.
Ein Beispiel für alternative Antriebssysteme: Laut einer aktuellen Google-Studie wird jede zweite Suche nach „Hybrid“ mit einer Marke verknüpft, z.B. „BMW Hybrid“. Bei Elektrofahrzeugen ist das Gegenteil der Fall. So sind 80% der Suchanfragen immer noch generisch (z.B. „Elektroauto“) und verdeutlichen den Bedarf an Informationen zu diesem Thema. Um Online-Verkaufschancen zu generieren, müssen Inhalte und SEO-Maßnahmen genau auf die Suchanfragen der Verbraucher zugeschnitten sein.
Ist der Besucher erst einmal auf der Website angekommen, gilt es, mit konvertierenden Landing Pages und attraktiven Kampagnen sein Kaufinteresse zu wecken. Wir von rpc beobachten die digitalen Vorreiter im Markt genau, denn ein großer Vorteil der Digitalisierung ist: Es muss nicht alles neu erfunden werden. Die Digitalisierung ist bereits da und bietet viele gute Praxisbeispiele - sie muss letztlich nur umgesetzt werden.
Kann ein Autohändler die Chancen der digitalen Transformation noch nutzen?
Die große Anzahl an unterschiedlichen Online-Vertriebskanälen bietet Autohändlern die Möglichkeit, neue Kunden einfach online zu erreichen.Dabei ist es nicht notwendig, innovativ zu werden - die Adaption bestehender Erfolgsmodelle bringt bereits alle Möglichkeiten mit sich. In erster Linie ist es unumgänglich, Transparenz über die eigenen digitalen Stärken und Schwächen zu gewinnen. Möglichkeiten zur Echtzeit-Erfolgsmessung ermöglichen eine effiziente Allokation von Marketingbudgets und helfen bei der kontinuierlichen Optimierung der Online-Aktivitäten, die sich an den Bedürfnissen der Kunden orientieren.
Für ein zielgerichtetes Online-Marketing sind in der Regel eine Vielzahl von Tools und verschiedene Digitalagenturen erforderlich. Entsprechend sollte das Autohaus über das interne Know-how verfügen, um alle Informationen zusammenzuführen und erfolgversprechende Handlungsempfehlungen abzuleiten. Dies kann entweder in Eigenregie umgesetzt werden, oder Sie buchen unser rpc Autohaus Online-Marketing-Training und nutzen die Expertise unserer exzellenten Digitaltrainer.
Wir setzen Sie mit unserem online basierten rpc Autohaus Online Marketing Training in den Fahrersitz und machen Sie an nur einem Tag fit für die Zukunft.
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