Ein Fitnessplan für die Digitalisierung des Autohandels
von Johannes Haydam
Wer ein neues Auto braucht geht erst einmal in das gute alte Autohaus, um sich zu informieren. Das war einmal! Denn die Digitalisierung hat auch den Autohandel erreicht. Zwar setzen die Händler bereits auf digitale Instrumente im Service und Marketing, an einer zielgerichteten Digitalstrategie hapert es aber noch vielerorts.
Ein digitales Fitnessprogramm für Autohändler
Obwohl sich der Kundenkontakt beim Autokauf zunehmend auf digitale Kanäle verlagert, nutzen Autohändler die Potenziale der Digitalisierung noch zu wenig. Zwar setzen die Händler digitale Instrumente im Showroom, Service und Marketing bereits ein, oft mangelt es ihnen aber an einer zielgerichteten Strategie. rpc – The Retail Performance Company bietet Vertragshändlern im Automobilsektor erstmalig ein Coaching, um den eigenen Betrieb optimal auf die Ansprüche des digitalen Kunden vorzubereiten.
Die Digitalisierung verändert auch die Spielregeln im Autohandel radikal, da sich das Verhalten der Kunden an die vielfältigen digitalen Möglichkeiten anpasst. Der digitale Kunde hat inzwischen sehr differenzierte Ansprüche an den Autokauf und das Serviceangebot, ist äußerst preisbewusst, bestens informiert und den digitalen Technologien gegenüber sehr aufgeschlossen. Eine Entwicklung, die Automobilhändler trifft: Es ist längst gängige Praxis, dass sich Interessenten im Internet ihr Wunschauto konfigurieren und Finanzierungsmöglichkeiten auf Portalen prüfen. Fast 40 Prozent der Autokunden erwägen heute den Kauf ihres Wagens und von Serviceleistungen via Online-Kanal – und die Hürden dafür sollen so niedrig wie möglich sein.
Die Autohändler müssen sich verstärkt auf den Online-Kanal konzentrieren, um für die digitale Zukunft fit zu sein. Die Anzahl der Touchpoints, mit denen die Kunden mit der Marke interagieren, ist durch die Digitalisierung enorm gestiegen. Als Konsequenz werden die Besuche im Autohaus pro Autokauf stetig weniger. Auf diese veränderte Situation müssen die Vertragshändler reagieren.
Mit dem Digital Fitness Program fit für die Zukunft
Der Aufbau eigener Facebook-Seiten oder eines Twitter-Kanals allein verspricht den Händlern nicht automatisch Erfolg. Hinter einer erfolgreichen Handelsphilosophie im Online- und Social-Media-Bereich steckt vielmehr eine zielführende Strategie für die digitale Transformation des Geschäfts. Für ihre konsequente Umsetzung spielen Kommunikation und Marketing eine wichtige Rolle. Trotz der engen Bindung zum Hersteller stehen die Vertragshändler in ihrer Digitalisierungsstrategie vor der Herausforderung, für sich selbst ein Zielbild zu definieren, um erfolgreich zu sein. Auch wenn alle gleichermaßen auf der Suche nach der optimalen Strategie sind – es lässt sich keine Pauschallösung für den Autohandel finden. Jeder einzelne Händler muss zugeschnittene Lösungen für seine unternehmerische Situation finden.
rpc bietet dafür mit seinem Digital Fitness Program (DFP) ein unterstützendes Coaching an, das branchenübergreifend anwendbar ist. Von der Vision und Mission für die Digitalisierung im eigenen Handelsbetrieb bis zur Ableitung strategischer Ziele und konkreter Maßnahmen entwickeln die Berater von rpc gemeinsam mit dem Kunden eine Strategie für den erfolgreichen Umgang mit der Digitalisierung. Ziel ist es, für Vertragshändler individuelle Lösungen zu finden, die schnell und zielgerichtet umgesetzt werden können. Stationen sind unter anderem Analysen von Kundenverhalten, eigene Ziele und davon abgeleitete Maßnahmen.
Insgesamt enthält das DFP zwölf Module, die Kunden individuell passend zu den Anforderungen und Zielen ihres Handelsbetriebs aus einem Werkzeugkasten auswählen. Themen der Module sind unter anderem: „Soziale Netzwerke als neue Kanäle im Online-Marketing – Hype oder Notwendigkeit?“, „Wie kann das Autohaus durch Mobile-Marketing in Richtung Kunde weiterentwickelt werden?“ oder „Die wichtigsten Kennzahlen für die Online-Marketing-Performance“.
Will ein Händler den eigenen Geschäftserfolg langfristig finden, muss er eine optimale Customer Experience bieten. Denn der Kunde unterscheidet nicht, ob er sie on- oder offline erhält. Mit dem Digital Fitness Program bietet rpc ein Coaching an, damit Vertragshändler digitale Medien und Instrumente entlang einer ausgearbeiteten Strategie einsetzen können, um ihren Kunden ein bestmögliches Kauf- und Markenerlebnis zu bieten. Das Digital Fitness Program ist aktuell mit Schwerpunkt auf die Automobilbranche konzipiert, ist aber auf Handelsbetriebe anderer Branchen übertragbar, die mit ähnlichen Herausforderungen im Rahmen der Digitalisierung konfrontiert sind.
